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 时间:2018-10-09 21:52:53 贡献者:王雪梅

导读:项目销售计划书范文 3 篇在复杂项目的销售中,方案是一样必不可少的东西。不 过方案到底应该是个什么东西?却是仁者见仁,智者见智。本 文是本人为大家整理的项目销售计划书范文,仅供

2016房地产项目销售计划书范本.doc
2016房地产项目销售计划书范本.doc

项目销售计划书范文 3 篇在复杂项目的销售中,方案是一样必不可少的东西。

不 过方案到底应该是个什么东西?却是仁者见仁,智者见智。

本 文是本人为大家整理的项目销售计划书范文,仅供参考。

项目销售计划书范文一: 1、项目产品定位 1)产品定位策略 在“闹市静区环境”的指导思想下,为本项目确定一个 强势概念,以体现产品的独特价值和差异化特征,从而确定 不可替代的市场地位。

通过对 “闹市静区环境、 水岸栖居文化、 中国房产品牌” 这三个概念的整合、提炼,在“闹市静区环境”概念的统领 下, 融合三者精华, 使其产生强大的产品魅力, 为本项目 “闹 市静区环境”这一行销主题,作出精彩的产品诠释,塑造一 个“人诗意地栖居”的美地。

本项目的产品定位策略可以归纳为:以闹市静区环境为 主题和灵魂,以水岸栖居文化为载体,以中国房产品牌为支 撑,以塑造业主“身心健康,诗意栖居”为核心利益点的武 宁县样板生活社区。

2)产品定位阐述 闹市静区环境的概念 一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷,满足县城居

民对城市生活的留念和向往;另一方面体现了产品定位逾越 日前普遍意义的物质需求层面, 上升到一个更广阔、 更丰富、 层次更高的精神需求层面。

水岸栖居文化概念 水是人类的生命之源、发展之本,它与人们的生活息息 相关。

祖先们选择栖水而居,是因为水带给他们生命的滋养 与生活的便利;而今崇尚栖水而居,则是渴望与自然的和谐 共生以及文化的传承和延续。

在武宁县本项目依靠天然水系 资源,为开发滨水住宅提供了良好的基础。

中国房产品牌概念 “中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商 标,在股票市场和很多大中城市广为人知,从营造“名园” 到营造“名牌” ,将会产生名牌住宅的联动效应。

2、项目的目标客户定位 由市场调查结果可知,客户对住宅的心理价位在 10-14 万之间,则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、 外出打工人员。

购买门面的客户群体主要集中在私营业主和 外出打工人员。

3、项目的价格定位 由于项目属于高品质楼盘,临湖畔,环境优越,且位于 县城中心位置, 结合武宁县房地产市场摸底, 根据成本测算, 建议本项目住宅平均价格在 900 元/平方米,正临街底层门

面在 2200-4800 元/平方米之间,二层门面在 1000 元/平方 米左右。

新宁巷门面在 900-XX 元/平方米之间。

4、项目的功能定位 1)设电子可视防盗门 2)电话及 idsl 入户 3)有线电视入户 4)水、电一户一表 5)老年健身器材、儿童娱乐设施 6)庭院灯 7)石凳、石桌 5、项目身份定位 1)典承文明、健康的传世之家; 2)体现个性、人与自然和谐共生的诗意家园;6、公司形 象 1)政府中形象:敬业善战,创房屋精品,为政府分忧解 虑,为百姓谋富造利,为地方出彩贴金; 2)百姓中形象:中国房产,永远品质保证;7、销售准备 工作 1)法律文件和获奖材料: a.营业执照 b.资质证书 c.建筑规划许可证

d.施工许可证 e.土地证 f.销售许可证 g.荣誉证书 2)楼书: a.开发商实力背景 b.建筑设计及总体规划设计 c.楼盘地理位置及地段总体规划资料 d.社区内环境小品介绍 e.物业管理及服务介绍 f.楼盘品质及交楼标准介绍 g.各种户型介绍等 3)售楼文书: a.客户置业计划 b.销售合同 c.购房须知 d.价目表 e.付款方式 f.税费一览表 4)模型 8、销售阶段 a.初期:开盘前 1~2 个月销售总额力争达 5%—10%,预

计费用:万/年。

b.强销期:开盘后 1~2 个月销售总额力争达 40%—50%, 通过在节日悬挂红灯笼, 烘托热闹喜庆场面, 预计活动费用: 5000 元左右。

c.持续销售期:开盘后 3~6 个月销售总额力争达 70%— 80%,预计和活动费用:万元左右。

d.末期:开盘后 7~10 个月销售总额力争达 90%—95%,预计 1 万元 9、付款方式: 1)一次性付款优惠 2%; 2)按揭优惠 1%; 3)特殊关系和购买量大的客户优惠 3%; 10、用语: a、 “走华夏路,看大中房” b、 “中房视质量为生命,以规模求效益” c、 “要买房,找中房;买好房,到中房” d、 “进中房住区,增值又安居” e、 “中房伟业,国之精品” f、 “中房品牌,百姓青睐” 11、交房日期: 项目销售计划书范文二: 我方产品服务项目表 各种高低压配电设施,电流互感器,电压互感器,变压

器,电线电缆;输变电设备、线路的安装、施工;交钥匙工程; 代办用户供电手续等。

销售策划: ①销售模式 推销员的作用: 1.为错综复杂的购买决策提供特别协助 2.增加商品价值,使其有别于其他商品 3.有助于发现用户的特殊需求 4.从用户口中得到信息反馈 5.提供优质的售后服务,以保证顾客品牌忠诚度 要点说明: 1.在接触客户时,应从客户立场出发,在了解到客户的 真正需求后, 了解到客户的价值体系即客户的在价格与质量的平衡 点,立足点。

具体与客户沟通时是时,明白客户并非想要要 了解你产品的性能如:特点、规格、特色、功能,而是你的 产品可以为他的带来的收益如实际利益、好处,即在介绍产 品时,做到真正的从客户的立场出发。

2.让客户相信“你是我们小庙里的大神仙” ,并让之觉 得无论选择自己所提供何种方案, 都是对的选择, 在此之间, 可为客户作特殊的服务等,在增加一些不影收益的前提下, 建立长远的合作关系,使客户相信你所做出的所有承诺都可

以实现,增加客户对你的产品的忠诚度。

3.在后期协议合同的签订时应注意以下几点: ①在适合的时机,签订协议时应重提先前已接受的几项 利益,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受,或进行该 修改协商,最终促成协议的签订。

②在合同签订时,应注意付款计划,及产品最低其订货 量,以及售 后服务等,兑现对客户的口头承诺,且详细该部分权责 问题,以防后期突发事件无所依据处理的问题。

4.具体问题具体解决,就该项目而言,我所需要了解的 客户有两个层面①项目的承包者刘总②南区、北区的各自的 项目负责人,而我的方法是先从刘总入手,在通过刘总把其 下的负责人疏通,另一方面需外力协作,如需通过发包方关 系下手,具体的方法可通过个人上层关系协助,活动,深入 了解此储量的项目的具体情况, 积极沟通, 发展全方位沟通, 利用好资源,促成该项目的目标的实现,让其客户为自己介 绍新的客户或项目,发展交换式推销。

问题解决方案: 问题一:客户对你产品的不关心 解决方案: 步骤:①表示了解客户的观点,肯定客户想法使之有认 同感

②请求允许你询问,在认同的前提下提出你的问题,问 题的方向你的产品的价值引导,以及客户本身的需求定位的, 使客户回到问题考虑原点 ③利用询问使用户察觉需要,再次考虑后,可趁此机会 向客户提供 你方案,而每个方案的对于客户的利益等如价格,售后 等等方面予与提醒,使客户坚定对你产品的购买意向。

问题二:消除客户的顾虑 解决方案:1.客户的典型顾虑:怀疑、误解和缺点 2.消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 3.消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 4.克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受

以上两问题都是需要我方在做足了调查的基础上,方可 解决 销售的最终目的是盈利,而盈利的最终指标要看价格, 故价格的协议成为重中之中 针对异价的问题解决方案: 谈价技巧: ①握好报价时机 ②定谈价者为最终决策者 ③注意报价方式 除了语气神态方面,在报价时金额不宜为整数,留议价 空间,对双方来讲是双赢的。

原则: ①断价格危机,灵活弹性处理。

1.若客户口头要求降价却没有解释理由,其意图是试探 你的低价;若以竞争对手对比,或者向你亮出意向书,客户 坦诚对你,那么你就要象征性的“降降价” 。

②要求客户出价,找差距采取相应措施。

若客户再出价 后解释预算不够,则立即推荐其他方案。

③报价不得超过三次,价格频繁下降与下调,使客户对 于的你最 低利润愈挫愈勇。

④降价要有所要求,以促成交易

不能随客户要求一味降价,这样不会增加客户好感。

可 在降价的同时立即签约或预付货款 具体技巧: 1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点,并说一 些与同行相比略高的特点,尽量避免说一些大众化的功能。

2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较, 可以从以下几方面考虑: 1)客户的使用情况 2)列举一些自己和竞争对手在为取 得同一个项目工程,并同时展示产品和价格时,我们的客户 的反映情况 3. 列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览 会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业 评语。

4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等 5.大谈产品价值,对于附加值部分可作详细介绍,转化 注意力的同时增加客户对此产品的兴趣,如折扣等项目销售计划书范文三: 年房地产市场估析: 房地产行业背景 宏观调控下的房市: 自密集的宏观调控政策出台,房地产市场在 5、6、7 月

以价换量的的势头下开始成交量大增,又从 8 月开始成交量 开始震荡在停滞在下半年,也在媒体的“助力”下,大环境 的市场在成交量然后慢慢萎缩,房价的优惠幅度加强活动开 始频频出现在媒体中,所有的确定的、隐性的刚需消费 人群被全面的海量信息包围,二线、三线城市房地产市场的 楼盘出现大幅度的价格战。

行业苦行下的楼市: 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力 度加强的促销下,从一开始的“持币观望,还没到底”的理 念,慢慢的理性接受这个市场。

从理论上最坏的时机正在过 去, 此后将会维持在一个微利、 甚至在成本之间波动的态势。

稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务 的理念下市场的信心慢慢的恢复了。

在这几年的整个市场的 震荡和盘整慢慢结束,整个市场的格局也会得到很大的改变, 整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品 牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。

个人估计: 形势将会向大公司一面倒方面发展,但有待时间考验。

需求分析: 行业上升期。

地产行业还是稳步看好,主要取决于市场 的资金充裕程度。

重要的政府政策以及银行宽松的货币政策 将会推动行业迅速上升发展,但是暴利时代以及过去,黄金 10 年后将来会迎来白银 10 年,不过随着市场的发展消费者 将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格,才是将来客

户的选择模式。

为此,我们对未来市场环境进行乐观与悲观 的预测,并拟定预案; 第一部分:销售部署 一、XX 年度存量解读 依照公司的销售要求,结合目前经济环境与楼市近况, 锦江半岛在 XX 年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模 式错误的两个重大问题,同时加上前期项目的众多问题,销 售任务的完成将变得更加困难。

目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 207 套合计面积:㎡左右 均价:8 折 7500 元左右共计:亿左右 均价:折 7900 左右共计:亿左右 均价折 7000 左右共计:2 亿左右二、XX 年度目标解读 XX 年度要完成销售任务指标必须具备 2 个条件: 1、前提:XX 年度市场能迅速回暖,项目及房产政策有 利好消息,让市场看到希望与信心销售将有望突破。

2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下,需要靠大 量投入成本来进行。

建议在 XX 年度销量 占 40%,在利用目前现有的社会资源圈层和分销来达成 销售,非常乐观的估计,如能完成总体量的 30%,在上门客 户占 30%。

结合目前市场现状,项目能否顺利进行在很大程度

上取决于 XX 年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场 的判断,对 XX 年度的任务做如下大致安排: 按完成可销售住宅总量的 125-140 平方占有总量 70%作 为销售最底值控制,即住宅 145 套,在 145 套的基础上完成 70%共计 100 套总销售金额 1 亿,争取在此基础上突破,顶 层跃层 34 套除外,不在我销售方案以内。

第二部分:阶段划分及费用分配 常规房地产投入占销售额的%——2%,依据公司制 定的计划另做计划暂时按照 1%来计算。

根据项目特性和工程进度,本项目的阶段、工作周 期及费用安排如下: 各阶段工作事项 实施时间:XX 年 1 月-XX 年 3 月 因为该阶段正好跨越春节,春节过后为传统的销售淡季, 因此建议该阶段在上重点考虑做好硬件配套的完善,同 时利用宣传增强市场对项目的信心。

考虑到口碑传播在目前 该区域内的重要作用,建议迅速建立起来老客户机制。

在产品上销售上,除了继续消化原由的客户以外。

建议对项 目部分实行销控,锁定 21 号楼不予以销售,缩小市场供给 量,从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的 判断。

同时为下阶段小高层的上市打下基础。

实施时间:XX 年 4 月-XX 年 7 月

该阶段为 21 号小高层的推出阶段,在上重点考虑 结合项目的进度的活动,同时利用各个节点及事件的事 件。

在宣传上该阶段与上一阶段均是投入的密 集期。

为达到对乡镇客群的有效覆盖,作好各个重点乡镇的 公益性活动宣传。

在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户 型来吸引一些特定客户群。

同时也有利于楼盘的走量。

实施时间:XX 年 8 月-XX 年 10 月 该阶段为项目的主要销售期,也是传统的销售旺季,第 二阶段的宣传主要以“面”为主,在面覆盖的基础上, 该阶段在宣传建议以“点”为主,重点考虑特定客群的 工作,同时充分做好老客户工作。

在媒体的投放上重点以路牌为主,辅助软文宣传, 提高项目暴光度,同时以 DM 单作为特定客群的宣传媒介。

实施时间:XX 年 7 月-XX 年 11 月 该阶段主要工作做好项目的去化,充分利用客户资源。

同时针对剩余的均为大户型,建议对剩余部分进行客群深度 细分,结合不同客群,做出针对性的应销方案。

在宣传上还 是主要以前期的媒体为铺垫,结合 DM 及项目活动宣传 来进行。

第三部分:管理及策略 一、销售计划管理预警指标

结合第二部分中的《各计划销售任务分解与项目销售安 排》 作为月度销售计划完成程度指标, 可以用完成程度预警, 也可以用连续不能完成计划的月份数预警。

连续两个月没有 完成月度计划可作为低度预警;连续三个月没有完成月度计 划作为中度预警;连续四个月没有完成月度计划作为高度预 警。

相应对策 进一步检讨计划目标和相应的措施,加强对销售计划执 行的监督力度。

连续两个月没有完成月度销售计划,需要具 体分析没有完成计划的外部和内部原因,解决影响销售计划 完成的内部问题以适应外部环境的变化。

建立体系监控 对每月阶段销售量进行监控 消费者群的跟踪分析:定位是否准确、变化 对效果,包括效果、认知率、来访客户量进行监控 对创意、题材的反映进行监控 对价格进行监控,分析消费者价格评价反映 对市场走势进行分析 对户型的接受程度 二、价格策略 XX 年度物业开盘安排,年初物业主要以 25 号楼为主, 现房,同时开始 21 号小高层的预热;到接近 5 月份时主要开 始 21 号小高层,建议销售价格以目前现状要做下浮优

惠为基础,然后逐步走高的定价策略。

三、项目定位、主题与执行 按客户群 此种是从市场的终端——置业者的角度入手,对于 楼盘销售有着最直接的促进作用。

在目前大范围的 基础上,展开特定客群的针对性,制定针对各个不同客 群的方案。

按事件 此种模式时效性很强,需要活动策划者有极强的新 闻敏感性和商机把握能力,谁能够抓住新闻事件的商机,谁 就能够占领媒体经营的制高点。

按片区 考虑到目前秀屿区客群分布的分散性,建议对各个主要 客群分布地进行特定的投放。

按渠道进行 为扩大客群的受访面,可建议同目前的主流二手中介服 务商进行合作,充分利用其深厚的地源及人脉优势。

同时针 对商铺部分甚至可以同外地的一些中介商合作,扩大投资客 源的吸收渠道。

针对上述提到的 3 种方式在客群与渠道方面重 点考虑以下几个部分: 加强老客户

目前我司项目主要来自周边,因此客群在存在极强的共 通性,因此建议考虑在增强客户信心后,推出以现金奖励增 进客户老带新的积极性。

采取 1+2 的模式来销售 通过前阶段客户分析,我公司客户绍兴客户和上虞客户 的比例为 7:3,上虞客户还是占了一定的比例,由于我们公 司的量比较少,如何在不大额增加成本的基础上做 好客户的覆盖,因此建议同当地主流二手中介公司合作。

利 用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势,同代理公 司的专业性相结合;我公司乡镇售楼处与二手城市网点相结 合;一二手共同连动+城乡联动,佣金共同分成的模式进行合 作, 扩大项目网点, 增加客户受众群体, 提高成交几率。

同其他企事业单位建立合作,鼓励团购。

我公司项目目前主要客户群体主要为项目周边人员,特 别是当地的行政机关及企事业单位,在建立针对行政单位推 广政策的基础上,建议建立针对企业板块与教师板块的 方案。

四、媒介投放组合策略 在不同时段结合销售周期使用以下媒体方式:报纸、 路牌、DM 单张、网络、电视及现场包装。

同时对不同媒 体功效进行区分。

报纸:

宣传方向主要定位在整个区域的形象宣传上,同时搭配 项目的策略宣传,而且建议主要以软文为主。

牌:建议进行分类,主要归纳为两类 1、主干道:形象为主,策略为附 2、通往各乡镇的两条主干道周边乡村及各主要乡镇:DM: 可考虑作为现阶段“锦江半岛”特定客群的主要宣 传手段之一,成本低、针对性强。

电视: 不采取硬性的播放方式,而转向采取特定事件 的新闻报道及其他软性宣传形式,主要以项目形象宣传为主。

路旗和售楼部指示牌:该部分主要为项目形象包转,做 项目形象宣传。

网络:主要定位为项目形象宣传及项目事件 事件的渲染。

建议开通项目网站,加强对项目工程推进 及项目重大事件的实时报道,增进客户对项目的了解及关注 度。

车载: 我司项目现阶段客群主要集中在各个乡镇,因此建议增 加通往各主要乡镇的公车作为车身的载体,从而扩大项 目的覆盖面,主要为策略,形象为辅。

乡镇宣传:

针对目前客群分散的特点,在结合的覆盖的同时, 可以适当地结合进一些下乡宣传活动,积极采取“行”销方 式。

与其他传统媒介搭配,促进“地空”结合。

尾序提示: 本计划从市场大环境入手,结合项目的具体情况,加上 上年度的经验归纳出以上结论,鉴于本案为全年方 案,在实际操作上未尽详细,具体步骤需在各阶段 实施过程中视市场发展而具体安排,同时各部门直接需要沟 通和完善,以更好的推进销售工作的顺利

 
 

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